鲜檬“0元旅拍”出圈,婚纱摄影洗牌“加速”

avatar
avatar
xiangling0815
330
文章
0
评论
2020年9月25日21:14:29 评论 449 3736字阅读12分27秒

图片1.png

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

婚纱摄影行业转型正在加速。

近日,鲜檬摄影通过微信小程序发起的一场“0元三亚婚纱旅拍”秒杀活动,引发了行业热议。

一方面,在行业获客日益困难的当下,这场活动轻松吸引了超过6000人报名,远超举办方预设的1000个报名名额,成为“行业黑马”颇为吸睛;另一方面,作为一家致力于构建影像C2M垂直平台的新锐品牌,其背后的运营理念和模式不按“常理”出牌,又引发行业思考。

“0元旅拍”出圈背后,“产摄分离”缘何“大放异彩”?

在婚纱摄影行业,产摄不分离、整体收费沿袭已久,也滋生了很多行业乱象,尤其是在拍摄和精修片收费环节。

比如选服装,很多影楼会将服装分为免费区、加价区、VIP区等,其中免费区服装款式少、质地差,其它区服装好看,但又往往不在套餐内,客户想要拍,必须得加钱。再比如,很多婚纱摄影机构也不提供拍摄底片(或只提供部分),只提供少量精修片,想要全部拍摄底片或更多的精修片,又得额外加钱等等。诸如此类,大大降低了用户体验。

图片2.png

而此次鲜檬“0元三亚婚纱摄影”出圈,关键就在于其主打的“产摄分离”,即将摄影服务和后期影像产品服务分开计费的模式。具体来看,该套餐包括免费接机、两晚酒店住宿、男女各四套服装、一天拍摄服务、所有拍摄底片赠送等服务。简单来说,如果用户不需要后期影像产品制作,可以不花一分钱完成婚纱照的拍摄,并可以将摄影底片全部拿走。

免费拍摄并将全部底片交给用户,不与后期影像产品制作服务捆绑,看似是一个简单的动作,实际上对行业来说是场“巨变”。

一方面,产摄分离模式下,拍摄和后期影像产品制作服务各自独立,用户可以“看菜下单”,而非“照单全收”,增加了选择主导权和消费透明度,提升了用户体验。

另一方面,该模式打破了长久以来的行业“潜规则”。婚纱摄影机构除了隐性收入减少,还倒逼机构服务升级。毕竟如果拍摄服务没做好,用户直接拿上底片走人,后期影像产品制作服务也就卖不出去了。

综上来看,“产摄分离”因为提升了用户体验,在这次“0元旅拍”活动中引发广大用户的高度参与。同时,其对传统婚纱拍摄运营模式无异于“降维打击”,由此引发业内关注和思考。

从“暴利”到“微利”,疫情加速婚拍业“洗牌”

提起婚纱摄影,很多人想到的可能是“暴利”。但事实上,经过近20年发展后,婚纱摄影已从一件奢侈品变成必需品,行业也从“暴利时代”进入到了“微利时代” 竞争不断加剧,加速了行业洗牌,尤其是疫情放大了婚纱摄影行业痛点,推动转型加速。目前来看,该行业的痛点主要在以下方面:

首先,市场“僧多粥少”,获客成本“天天向上”。

一方面,国内结婚人数连续六年断崖式下跌,2019年结婚登记数首次跌破千万(947.1万对)。婚纱摄影市场规模增速也早就放缓,中国婚庆行业协会数据显示,从2017年开始,婚纱摄影市场规模增速远不如从前,到2023年预计为640亿元,这背后还得益于客单价增长,实质上客源已在减少。

图片3.png

另一方面,婚纱摄影相关企业数量不减。据企查查数据显示,近十年我国婚纱摄影企业注册量从2013年破万开始,基本每年都在万家左右,2019年更是创下近年新高,达到10823家。

图片4.png

两者造成了行业”僧多粥少“的现状,导致获客成本不断上涨。一位婚纱摄影商家表示,通过微信朋友圈或其它线上渠道获客,平均每个意向客户的获取成本在600元左右,再考虑到转化率,真实获客成本远高于这个数。一些头部婚纱摄影品牌投入更大,据CTR媒介智讯数据显示,2019年第一季全媒介花费TOP20品牌中,排名第二的就是某旅拍品牌。有业内人士指出,其10000元收入里面有5000元是获客成本,可见获客成本之高。

图片5.png

其次,婚拍“流水作业”,产品“千篇一律”成“硬伤。

拍过婚纱照的朋友经常会有这种感觉,即在朋友圈看到朋友晒出的婚纱照,感觉都似曾相识,尽管他们并非在同一家婚纱机构拍摄。

原因就在于,很多婚纱摄影机构缺乏产品开发能力,为了节省开支,基本都是套模板。导致产品服务“千篇一律”,难让用户获得“新鲜感”。随着90后、95后等追求个性的人群成为消费主力军,同质化产品并不能“打动人心”,这也让一些摄影机构生意难以为继。

最后,运营“又臭又长”,人员成本“节节高升”。

婚纱摄影从产品开发、场景选址、获客、到拍摄、再到后期影像产品制造、交付等,中间涉及大量人力。如客服、摄影师、化妆师、后期修片师、生产制作交付对接人员等等。人力成本是摄影机构的重大支出,而随着人力成本不断上涨,机构的运营压力也就越来越大。最重要的是,由于从业人员素质参差不齐导致各种“暗箱操作”,加大了管理难度,也让用户体验大大下降。

可见,在增长放缓的市场中,获客成本和员工成本上涨,让众多婚纱摄影机构选择“流水作业”,甚至“暗箱操作”,不仅无法保障用户体验,也无力在产品和服务创新上加大投入,最终陷入恶性循环,丧失竞争力,生意越来越难做。

产业互联时代,婚纱摄影机构如何“近水楼台先得月”?

面对行业三大难题,婚纱摄影企业要想活下去、活得更好。首先要“开源节流”,其次要回到“用户需求”作文章,提高核心“服务力”。要实现这两大诉求,借助产业互联网平台肯定是未来的趋势。

一方面平台获客能力更强、成本更低,这就跟万千餐饮小店,通过美团来获取外卖订单是一样的。另一方面商家可将客服、修片、售后、产品生产等次要环节服务打包给平台,降低人力成本,将资源集中摄影师和产品服务研发等关键环节上,提升自己的核心竞争力。至于商家如何挑选一家好平台,关键要看以下几点:

1、是不是离用户更近?

婚纱摄影企业获客变难的原因除了竞争加剧,还因为很多企业离用户越来越远。互联网的发展打破了时空局限,也打破了以线下获客为主的婚纱摄影机构的“地域保护”,导致行业马太法则加剧——少量大品牌占了大多数客源,剩下小部分客源留给大量中小机构争夺。

由于平台影响力和用户聚集力上远大于99%的单个企业,通过加盟类似鲜檬这种婚纱摄影垂直行业的互联网平台,婚纱摄影机构能以更低成本触达大量用户,从“大海捞针”变成“池塘捞鱼”。不仅离用户更近了,也让获客成本变低了。

2、是不是离服务更近?

离用户更近只是成功的基础,离服务更近才是关键,后者取决于平台的“技术赋能”——洞察用户需求和快速满足用户需求。

以鲜檬为例,其背靠的虎彩(鲜檬品牌属于虎彩影像事业部)从2012年就开始涉足婚纱摄影行业,跟全国2万多家影楼进行合作,积累了大量的行业数据。通过这些大数据,能帮加盟商更好洞悉用户需求,开发更贴近用户需求的产品。

在拍摄方面,鲜檬智慧摄影支持即拍即传,即拍摄后15分钟,用户就能通过鲜檬云相册看到初修照片,还在拍摄现场就能看照片,不满意立马重拍,提升用户体验。此外,还支持当天拿到所有简修片,1-2天获得全部精修照片。大大缩短了用户等照片的时间,用户也可以通过鲜檬云相册进行一键快速朋友圈分享,加注了很强的社交属性。

同时在生产方面,借助全面打通运作流程到物联的SAAS系统、数字印刷+互联网生产模式、分布式云印刷智能工厂等产业布局和技术,鲜檬能让用户在拍摄完成7-15天内在家就能收到后期影像产品,提升了用户体验和商家的“生产力”,让服务离用户更近。而这些不是简单入驻美团等流量平台就能获得的。

3、是不是离消费趋势更近?

离用户和服务更近,可以帮助商家赢得现在,但要想赢得未来还要看离消费趋势是不是更近。而未来婚纱摄影消费趋无疑是更好的服务,以及个性化和定制化需求。

要想让婚纱摄影服务升级,“产摄分离”是必走之路。其看似降低了商家的“隐形收入”,但实际上提升了用户体验和商家口碑,增加了用户粘性,从而可以挖掘用户的长期价值,如拍完结婚照,还有宝宝照、亲子照、结婚周年纪念照等等,而不是一锤子买卖。

此外,拍照虽然只是一次,但是照片定制可做的花样很多,用户的个性化和定制化需求是一个可以持续开发的宝藏。像鲜檬就开发出了五大场景(婚房、书房、儿童房、客厅、餐厅)和四大品类(相册相框、礼品、软装、硬装)的个性影像定制产品,拓展了加盟商“服务范围”,提升营收能力。

图片6.png

总之,压垮骆驼的从来就是不是最后一根稻草,而是每一根稻草。对处在转型升级潮当中的婚纱摄影企业来说,无论获客成本、人力成本还是服务力都是影响企业竞争的变量,牵一发而动全身。

而产业互联网之所以成为主流趋势,就是因为平台在流量、技术和供应链上的整合能力,能让商家节增本降效。而商家借助鲜檬等平台的品牌力、技术力和产业力后,可将更多精力放在服务创新上,将获客、生产、次要服务(如客服)等交给平台,从而获得与大公司掰手腕的基础,实现“以小博大”。

*此内容为【科技向令说】原创,未经授权,任何人不得以任何方式使用,包括转载、摘编、复制或建立镜像。

【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者;

2虎啸奖评委;

3作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者;

4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员;

5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者;

6“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业;

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。

继续阅读
  • 小编微信
  • 扫一扫联系我
  • weinxin
  • 微信公众号
  • 扫一扫关注我
  • weinxin
avatar
  • 文本由 发表于 2020年9月25日21:14:29
  • 除非特殊声明,本站文章均为原创,转载请务必保留本文链接
如何提高亚马逊listing页面转化率 海外营销

如何提高亚马逊listing页面转化率

一、优化产品listing 如果不优化产品listing,则您的商品排名会很低,并且消费者很难看到你的产品页面,自然也就无法达成销量。为了使产品得到最大曝光以及转化率,优化产品listing是很有必要...
亚马逊新品关键词迅速上首页的技巧 海外营销

亚马逊新品关键词迅速上首页的技巧

在产品推广初期避开类目热词的竞争,挑选合适的长尾词尽快上首页 2、准确的搜索字词可以提高产品展示率和销售量。如果再添加一个与该产品匹配并且具有大量访问量的关键词,则listing访问量也会大大增加。 ...
匿名

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: